Рынки мяса и мясопродуктов: тренды, бытовая, торговая, ценовая и маркетинговая политика

Анна Заборонок также призвала производителей не предоставлять одинаковые скидки всем подряд. "Уверена, что предоставление скидок должно производиться индивидуально", - подчеркнула она. Представитель сети дискаунтеров "На недельку" рассказала о позитивном опыте открытия фирменной секции с одним из мясокомбинатов, что позволило в разы увеличить обороты и продажи продукции этого производителя.

Вторила ей и Татьяна Закжевская, директор консалтинговой компании "Ритайл-Маркетинг": "Открытие фирменного магазина "убивает" всю профильную торговлю в миле вокруг такого магазина", - образно отметила она. Были высказаны интересные и любопытные рекомендации по цветовому и световому оформлению фирменных мясных секций, соседству. Г-жа Закжевская также привела примеры слайдов с удачным и неудачными примерами оформления.. "Безусловно более удачными являются "теплые" тона, как известно, стимулирующие аппетит, хорошо подходит розовая подсветка витрины, для подложки более приемлимыми станут темно-красные и черные тона, на которых изделие смотрится презентабельнее" - рассказала она.

Интересные кейсы привели в своих выступлениях глава Гильдии маркетологов  Анатолий Акантинов и руководитель проекта CORPO Андрей Эзерин.

Форум собрал за одним столом ведущих мясопереработчиков Беларуси, представителей торговых сетей, научных институтов, маркетологов, юристов, финансисто и представителей отраслевых СМИ - всего более 40 человек. Мероприятие знаковым для отрасли, так как прецендентов в мясной отрасли Беларуси еще не было. Своими впечатлениями от форума поделились наши коллеги из специализированного журнала "Пищевая промышленность"

Как найти взаимопонимание отечественному производителю и торговле?
Разобраться в этом попытались участники форума «Рынки мяса и мясопродуктов: тренды, сбытовая, торговая, ценовая и маркетинговая политика»
9 октября в Минске, в бизнес-центре «Виктория», прошел форум «Рынки мяса и мясопродук-тов: тренды, сбытовая, торговая, ценовая и маркетинговая политика». В мероприятии участ-вовали представители отечественных мясокомбинатов, торговых предприятий, научных орга-низаций, маркетинговых компаний и агентств. Основная тема, вокруг которой развернулась дискуссия, – взаимоотношения производителей мясных продуктов и торговли, использование современных методик активизации продаж. В ходе форума было отмечено: в мировой прак-тике применяются эффективные рычаги воздействия на реализацию продукции, многолетний опыт маркетинговых решений по-настоящему работает на зарубежного производителя, так почему же белорусский производитель остается в стороне от них?
Обобщая выступления участников форума, можно выделить основные болевые точки взаимо-отношений торговли и производителей мясных продуктов.
Первая. Необоснованно широкий ассортимент продукции. Прайс-лист порой насчитывает более 400 наименований. Товароведу слишком сложно и затратно выбирать самые ходовые пози-ции. Товары одной категории, образно говоря, могут пожирать друг друга, поэтому заработать и производителю, и магазину в этом случае бывает очень сложно. Рано или поздно все столкнут-ся с необходимостью сужения ассортимента. Будут выбираться хиты, уникальные позиции. Ан-на Заборонок, заместитель директора по маркетингу и поставкам дискаунтера «На недельку», заметила, что только из выступления заведующей лабораторией РУП «Институт мясо-молочной промышленности» Светланы Гордынец узнала о существовании колбасы для диабетиков, кото-рую производит Витебский мясокомбинат. Этот хит мог бы занять лучшие места в магазине, та-кая уникальная позиция наверняка будет пользоваться спросом. Но беда в том, что торговля ни-чего не знает о новинках, сбытовые службы предприятий очень вяло работают в этом направле-нии. А ведь если торговля не знает о новинке, то и потребитель о ней никогда не узнает. Призыв торговли к производителю: не оставляйте свою продукцию без продвижения, товароведы долж-ны знать о новых разработках.  
Вторая. Стабильность качества. Требования белорусских потребителей к качеству постоянно растут. Все хотят покупать достойный продукт и, следовательно, готовы платить за него хоро-шие деньги. Телевизионные образовательные программы, которые в последнее время успешно развивают уровень осведомленности населения, в частности, о продуктах питания, очень эффек-тивно работают. Покупатель приходит в магазин подготовленным, вооруженным серьезной ин-формацией и соответствовать его запросам становится все сложнее. Приобретя однажды каче-ственный товар, он хочет быть уверенным, что в следующий раз не будет разочарован покуп-кой.
Третья. Оборудование фирменных секций. Далеко не все предприятия видят в них необходи-мость. А зря. Активно работают в этом направлении СЗАО «Белатмит», ОАО «Гродненский мя-сокомбинат», ОАО «Борисовский мясокомбинат». И есть результат – безусловное лидерство по продажам, в частности, в дискаунтере «На недельку». К примеру, Борисовский мясокомбинат стартовал с 20 млн, сегодня он стабильно имеет 80 – 90 млн в месяц. Маркетинговые службы этих производителей были названы в числе самых лучших. Они прогрессивны в освоении новых методов работы и неравнодушны к своему делу. Но есть и удручающий опыт. Четыре года на-зад, для того чтобы показать на деле одному из крупнейших минских производителей реальную выгоду от оформления фирменных секций, компания в качестве эксперимента инвестировала собственные средства в их оборудование. Но даже увеличение продаж в 3 раза не смогло ни в чем убедить руководство предприятия и заставить шевелиться. Как сказала Анна Заборонок: раз не надо вам – не надо и нам, сейчас предложений у розницы от производителей достаточно.
Отдельно обсуждалась тема фирменной торговли. Как заметила директор компании «Ритейл-Маркетинг» Татьяна Закжевская, фирменный магазин какого-либо предприятия «уничтожает» близлежащие магазины, это очень сильный конкурент, особенно если при его организации уч-тены принципы эффективного ритейла. В обустройстве магазинов чаще всего можно заметить следующие ошибки. Нет самообслуживания, неэффективная планировка и использование тор-гового оборудования, нерациональное использование полочного пространства, отсутствие пере-крестного мерчендайзинга. Большую роль играет внешний вид, дизайн и оформление торгового зала, система освещения. К сожалению, очень часто на такие моменты обращается минимум внимания.
Четвертая. Разобщенность. С каждым днем становится все очевиднее – необходимо объединять усилия. Призыв торговли: предпринимайте активные меры для продажи продукции, боль-ше работайте с товароведами, необходимо прийти к настоящему партнерству, постоянному диа-логу – это в общих интересах. Если будет зарабатывать производитель – будет зарабатывать и розница. В качестве примера рассказывалось об опыте сотрудничества с Бобруйским мясокомбинатом. Когда в одной из торговых сетей продажи его продукции упали, руководство компа-нии пригласило специалистов комбината для разговора. Была организована встреча с отделом продаж, специалистами по качеству. Они привезли свою продукцию, которая оказалась очень вкусной, понравилась всем. Поэтому решено было выделить ее на полке отдельным блоком. Стоило это сделать, как продажи сразу пошли вверх. 
Пятая. Отсутствие обучающих программ. Представители торговли не раз подчеркивали, что они не специалисты по продаже мяса, они менеджеры по организации работы торговой точки, их задача – привлечь покупателя и максимально качественно обслужить. Поэтому важно прово-дить обучающие тренинги, это практикуется во многих странах, но почему-то не у нас. Пока розница имеет достаточно предложений и не прилагает никаких усилий, чтобы найти новых партнеров, поэтому производителям стоит задуматься и об этой, достаточно эффективной, фор-ме сотрудничества.
Шестая. Ценовая политика. Производители долго не могли привыкнуть к целесообразности скидок. Теперь наоборот, скидки раздаются всем. Но торговому предприятию неинтересно иметь одинаковую ценовую модель со всеми операторами розничного рынка. Нужна более гиб-кая политика.
Седьмая. Продукты для детского питания. Здесь наметилась серьезная проблема. Очень мало информации, практически отсутствует реклама, в результате покупатель, приобретая, скажем, сосиски с «детским» названием, свято верит в их безвредность, отсутствие в них добавок. И очень удивляется, обнаружив на этикетке целую шеренгу нежелательных для организма ребенка ингредиентов. Как заметила Светлана Гордынец, настоящая продукция для детей на упаковке содержит надпись «для питания школьников и дошкольников». Только в таких продуктах дей-ствительно используется сырье самого высокого качества, исключительно натуральные компо-ненты, не применяются жгучие специи, состав сбалансирован по уровню белков, жиров и вита-минов. Такие изделия могут быть рекомендованы всем людям, ведущим здоровый образ жизни.
Восьмая. Инфантильность маркетинговых служб. Представители торговли и маркетинговых ассоциаций оказались единодушны в этом печальном выводе. Службы маркетинга мясоперера-батывающих предприятий находятся еще в младенческом состоянии. Как сказал председатель правления Гильдии маркетологов Анатолий Акантинов, на многих мясокомбинатах маркетин-гу сложно конкурировать с экономическим или технологическим отделами, здесь многое зави-сит от руководителя, от его понимания роли маркетинга в успешных продажах. Кстати, марке-тологам следует более тщательно изучать рынок перед выводом нового продукта. Например, одно из крупных предприятий недавно выпустило колбасу «Школьная» для питания школьни-ков и дошкольников. Продукт высокого качества, очень вкусный. Но не пошел. Почему? Да по-тому, что в памяти людей старшего и среднего поколения еще живы воспоминания о советской колбасе, которая носила это же название, но производилась из субпродуктов и была одной из самых дешевых, наряду с ливерной и «Студенческой». Опыт лидеров рынка показывает: там, где активно работает служба маркетинга, где она действует самостоятельно и инициативно, там и результат соответствующий. Все сетования на то, что «торговля не берет», сводятся к одному, по мнению выступавшего, – к инертной и закомплексованной работе маркетинга.
Собрав за одним столом представителей смежных сфер деятельности, организатор форума компания EventMedia дала возможность высказаться о наболевшем. Сделано это было профес-сионально и своевременно. Но достаточно ли одного форума для решения такой важной для производителей и поставщиков проблемы? Все участники мероприятия оказались единодушны: есть сильные производители, есть прекрасная продукция, есть интерес торговых предприятий. И что очень важно – есть все возможности для активных продаж. Дело за малым: необходимо грамотно распорядиться накопленным потенциалом и объединить усилия всех сторон.

Юлия Чухонская, журнал "Пищевая промышленность"